Você chegou com uma pergunta sobre vendas: como captar, fechar e reter clientes. A sessão mostrou que existem três coisas antes da venda: a cliente que você escolhe falar, a transformação que você promete a ela e o produto que sustenta essa promessa até o fim. Este documento organiza o que foi dito, com exercícios para você preencher na ordem, os scripts prontos e o plano de ação.
O que você escreveu no formulário do diagnóstico e o que apareceu na sessão, com os números na mesa.
Seis encontros individuais, com as aulas de cada encontro já definidas: diagnóstico, orçamento, objetivos e renda fixa. Quando a cliente chega muito desorganizada, você fica batendo na organização por várias semanas, mensalmente, e só depois entra em investimentos. Ao final dos seis encontros, muitas ainda não se sentem seguras para investir sozinhas, e você tenta renovar, sem conseguir.
A pessoa entra em contato, você oferece um diagnóstico gratuito no Zoom, preenche junto com ela uma planilha com dados, perguntas abertas e notas de zero a dez em oito pilares, gera uma mandala, faz uma pequena análise e apresenta a consultoria com o valor à vista e parcelado. Quando a pessoa veio por indicação, você fala em promoção do mês. Quem diz "vou pensar" some no WhatsApp.
Você tem as etapas na cabeça e na prática: diagnóstico, reorganização do orçamento com porcentagens ideais, acompanhamento, três objetivos de curto, médio e longo prazo, renda fixa e prática acompanhada. Tem cases de clientes que saíram do ponto A e chegaram ao ponto B com mais confiança e autonomia. E sente falta de transformar o produto da empresa no seu produto.
Este é o seu ponto de partida registrado por você mesma, na manhã da sessão. Leia de novo quando terminar o plano de ação e compare.
Você acha que tem um problema de venda. O que a sessão encontrou vem antes: posicionamento e produto.
A autônoma que ganha bem e mistura pessoa física com pessoa jurídica tem medos, crenças, erros e desejos diferentes da pessoa endividada. Uma quer investir, a outra só deve. Sem escolher uma, fica difícil mesmo produzir conteúdo.
Ninguém quer se organizar. Enquanto a comunicação falar de organização e investimento, o preço vai parecer caro. O que a pessoa quer é autonomia, parar de sofrer com dinheiro e saber quanto vai sobrar.
Seis encontros sem prazo prejudicam a percepção do produto e a execução da cliente. Sem etapas com marcos, ela não engaja, não conclui, você fica presa a quem não avança e sem prova social para vender para a próxima.
Você tem um método de cinco etapas. O produto nasce do método e responde outras perguntas: em quanto tempo, com que frequência, quais entregáveis, qual acesso a você, qual preço. Hoje o produto é "seis encontros".
A mentoria do cartão a R$ 500 por cinco encontros de uma hora custa o preço de um prato de comida por hora. A oferta também é validada pelo preço. Esse valor não valida nada.
A sua planilha de venda pergunta como é a vida da pessoa e não faz ela enxergar o problema, a consequência de não resolver e o que ela quer no lugar. O fechamento está dependendo de técnica quando deveria depender do diagnóstico.
A conta da sua meta é pequena e cabe no seu dia: sair de R$ 2 mil a R$ 5 mil por mês para R$ 10 mil é fechar quatro consultorias por mês a R$ 2.500. O que falta não é volume de gente, é clareza de para quem e de o que.
Primeiro bater o martelo na cliente ideal. Depois estruturar o produto como uma jornada com prazo, etapas e marcos. Com isso você vende com segurança, porque sabe que quem aplicar o que você propõe, no tempo e do jeito que você propõe, vai chegar lá. O conteúdo e o funil de vendas nascem dessas duas definições.
Retenção, no seu caso, é a cliente terminar o processo. Isso é problema de produto, de oferta e de acompanhamento, e a solução começa aí.
Tudo o que vem abaixo serve a este objetivo. O que não serve, não entra.
Uma consultoria de seis encontros sem prazo, vendida por indicação a quem chega, a cerca de R$ 2.200, com metade das clientes sem concluir e um conteúdo que não gera demanda porque fala com dois públicos e vende organização.
Uma consultoria estruturada como jornada com início, etapas, marcos e fim, vendida com segurança para a mulher que já ganha dinheiro e quer autonomia financeira, com conteúdo que traz essa cliente já comprada e um funil que qualifica antes da reunião.
Sair de "seis consultorias quando a cliente quiser" para um programa com método, prazo e conclusão, que gera resultado, prova social e a próxima venda.
Você tem o conhecimento para ajudar os dois perfis. A comunicação só funciona quando fala com um.
Quer sair das dívidas e quebrar o ciclo do endividamento. É quem mais te procura e quem menos consegue pagar. Quando você apresenta a oferta, a objeção é a mesma: não tem dinheiro nem para as dívidas que já tem. Você tenta parcelar e a pessoa realmente não tem.
Empreendedora, autônoma, influenciadora ou quem exerce qualquer atividade remunerada. Já ganha, talvez razoavelmente bem. Mistura contas pessoais com contas da empresa, quer aprender a investir, não está endividada. A venda para ela é mais fácil e o problema dela é outro.
Para produzir conteúdo e gerar desejo, você precisa saber o ponto A e o ponto B da cliente. O seu você já sabe.
Cada linha aqui é uma cena relatável. Cada cena vira uma chamada, um gancho, um sintoma para o conteúdo.
Ganha dinheiro, não tem domínio sobre ele e não sabe exatamente para onde o dinheiro vai.
Toma decisões financeiras mais no feeling do que a partir de números.
Quando empreende, mistura o dinheiro pessoal com o da empresa e não tem um orçamento que funcione.
Pode até guardar alguma coisa, mas gasta tudo de novo quando aparece uma emergência.
Não sabe quanto, onde colocar, nem como ligar investimento aos próprios objetivos. Não conhece os conceitos.
Sente que deveria estar melhor financeiramente, considerando o quanto ganha.
Usa o cartão sem estratégia e não sabe que está deixando de ganhar dinheiro com ele.
O dinheiro gera insegurança, culpa ou sensação de descontrole.
Vive presa em ganhar mais o tempo todo, porque não sabe usar o dinheiro com inteligência.
O que falta para essa mulher é um sistema que funcione para ela, porque dinheiro ela tem. Sem isso, ela vive escrava de ter mais dinheiro o tempo todo.
Descreva a mulher para quem você vai escrever cada conteúdo a partir de agora. Depois acrescente cenas que você viu nas suas próprias clientes e que a lista acima não cobre. As respostas ficam salvas neste navegador.
Você está no mercado da mudança de identidade. A mulher entra de um jeito e sai de outro. Quanto mais precisa a descrição das duas pontas, mais valor a transformação carrega.
A transformação tem um peso diferente para cada pessoa, por isso o valor é intangível. Quanto mais significado na comunicação, mais a pessoa está disposta a pagar, desde que se identifique com o que você fala.
Uma frase só, no formato "sair de ... para ...". Sem a palavra organização. Depois escreva as três cenas do ponto A que mais aparecem nas suas clientes e as três conquistas do ponto B que elas mais comemoram.
Você sabe que para ter autonomia a cliente precisa se organizar. Ela só pode descobrir isso dentro da sessão com você.
Quando a comunicação fala de se organizar, o preço sempre vai parecer caro. Ninguém acorda querendo se organizar.
Parar de sofrer com dinheiro. Ser dona da própria vida financeira. Deixar de ser controlada pelo dinheiro. Sair do desespero de não saber quanto vai sobrar.
A pessoa só deseja o que percebe que não tem. Para gerar desejo, você aponta a falta com clareza, e a falta está no ponto A.
Cada uma é um sintoma do ponto A dito na cara da cliente. Use como abertura de reel, de carrossel ou de sequência de stories.
Pegue cinco frases que você já usou na bio, no conteúdo, no diagnóstico ou na proposta e que falam de organização. Reescreva cada uma falando do que a cliente quer: domínio, sobra, autonomia, segurança para investir.
O método é a jornada, com etapas, objetivos e marcos de conclusão. O produto nasce do método e diz como, em quanto tempo e por quanto.
Os encontros são encontros ou sessões. O que você vende é uma consultoria de finanças e investimentos: uma jornada de X semanas ou meses para sair do ponto A e chegar ao ponto B.
Cada etapa tem um objetivo e um marco de conclusão. O marco garante que a cliente entendeu e chegou lá antes de avançar. Sem marco, ela escolhe fazer no tempo dela e some.
Você descreveu as etapas na sessão. Aqui elas estão com o objetivo e o marco de cada uma.
Mapear quanto a cliente ganha e para onde o dinheiro está indo. Identificar os buracos do orçamento, os excessos e se o padrão de vida está acima do que a renda comporta.
Reajustar os gastos, fazer cortes quando necessário e redistribuir o orçamento segundo as porcentagens que você utiliza, criando espaço para 20% da renda ir para investimentos.
A cliente começa a viver o orçamento e você acompanha para verificar se o planejamento é sustentável e se ela está conseguindo segui-lo.
Com o orçamento funcionando, definir os objetivos de curto, médio e longo prazo, ensinar renda fixa e estruturar os investimentos de acordo com cada objetivo.
A cliente pratica os investimentos acompanhada por você até desenvolver segurança para analisar e aplicar sem depender de você.
Enquanto eu falo tudo isso, você deve estar pensando: não tem como fazer isso em seis encontros. O método é diferente do produto.
Uma jornada de X semanas ou meses, do ponto A ao ponto B. Ela tem começo, meio e fim, e tem mecanismos para a cliente seguir.
Quantas semanas ou meses a jornada dura, do início ao encerramento.
De quanto em quanto tempo acontece cada encontro. Sem "quando a cliente quiser".
O que cada sessão resolve dentro da etapa a que pertence.
O que a cliente sai com em mãos e o sinal de que pode avançar.
Quando e como ela fala com você, para não ficar te perturbando.
Na entrada, você explica como funciona: datas, o que precisa estar pronto em cada momento, os marcos.
Data de começo e data de fim do acompanhamento.
Quais canais, em quais horários, com qual limite.
Se a oferta principal é organização, planejamento e primeiros investimentos, a continuidade é a prática acompanhada, a diversificação e as aplicações, até virar autonomia. A renovação deixa de existir só porque acabaram os encontros e a cliente ainda está insegura.
Você se incomoda de ter um produto só. O caminho é melhorar o que já tem. A Ana Eliza tem A Cúpula há quatro, cinco anos, refinando com o feedback das clientes. Antes de qualquer esteira, o produto principal precisa ficar muito claro e desejável.
Cinco encontros de uma hora por R$ 500 é vender a sua hora por R$ 100. Quem escolhe o que a cliente precisa é você, depois do diagnóstico. Se alguém chega falando do cartão bagunçado, você faz perguntas, diagnostica se ela precisa da consultoria ou só do cartão e oferece a melhor solução. Isso não precisa estar na vitrine.
Responda com o que você acredita hoje. Nos dez dias de acompanhamento, valide com a Ana Eliza.
Você acorda perguntando o que vai postar. A matéria-prima está no ponto A da cliente e no seu método. Serve para stories, reel ou carrossel.
Tudo o que a cliente fala no diagnóstico e nos encontros é sintoma, dor, crença, objeção. Transcreva essas conversas. É de lá que saem os ganchos, do mesmo jeito que esta sessão está transcrita e vai virar conteúdo da Ana Eliza.
Abra o mapa de dificuldades, dores, problemas e desejos do ponto A e escolha qual conversa você vai ter naquele conteúdo, com qual ângulo. A lista de salvos com ganchos de outras pessoas pode ficar de lado.
Escolha uma cena do ponto A e percorra as sete etapas. Publique como sequência de stories, reel ou carrossel.
A pergunta que você trouxe, na ordem em que ela se resolve.
Conteúdo que fala direto com a cliente ideal e da grande transformação: autonomia, controle do dinheiro, sobrar mais, independência.
Do funil que qualifica, da clareza de transformação que você dá na conversa e da adequação da oferta.
A cliente termina quando existe jornada com etapas, marcos e mecanismos para ela seguir.
A pessoa chega já comprada, porque o conteúdo falou do ponto A dela.
Qualificação com as perguntas do roteiro abaixo, no link da bio ou na conversa.
Só com quem se qualificou. A pessoa reconhece o ponto A, deseja o ponto B e entende a sua jornada.
A jornada estruturada, com onboarding e marcos.
Hoje você oferece a reunião para qualquer pessoa que chega. Quem ganha até um salário mínimo, ou até R$ 5 mil, não vai pagar e some depois da oferta. Quantas horas de reunião você já passou sem ninguém fechar? A qualificação vem antes.
Uma sessão de R$ 500. A pessoa preenche como está a situação financeira, quanto ganha, onde investe, o que sobra, objetivos e dificuldades. No Zoom, você mostra por que aquilo está acontecendo, o que fazer, gera um plano de ação e dá sete dias de acompanhamento. Sem delimitar o tema antes: a pessoa acha que tem um problema e é outro. Essa sessão é um funil para a consultoria completa, com o pitch no final.
Você fica sem autonomia sobre quem vem, sobre quem indica e sobre como a pessoa fala de você. "Vai lá com ela que ela é baratinha" também é uma indicação.
O roteiro SPIN: situação, problema, implicação e necessidade de resolver. O objetivo aqui é qualificar, aumentar a consciência sobre o problema e levar a pessoa certa para a reunião. Sem robô: você adapta ao que ela responde.
Quem chega pelo Instagram responde no formulário em que momento está, quanto ganha, quanto quer ganhar, objetivo e dificuldade. Pela resposta, você decide quem vai para a reunião e para quem manda a proposta direto no WhatsApp. Quem acha que é muito trabalho e não preenche já se desqualificou sozinho.
A sua planilha só tem perguntas de situação. A reunião serve para a pessoa reconhecer o próprio ponto A, desejar conscientemente o ponto B e entender por que a sua jornada atravessa essa distância. Aí a venda deixa de depender de técnica de fechamento. Você pediu no formulário que o seu diagnóstico de venda fosse analisado, e é isto que esta seção faz.
Ela diz: "eu nunca consigo guardar". Você pergunta: "e o que não conseguir guardar tem impedido você de fazer?". Ela diz: "quero comprar um apartamento, mas nunca junto a entrada". Você pergunta: "o que significa para você perceber que esse objetivo continua sendo adiado?". Agora você chegou na consequência real, dita por ela.
O que a Ana Eliza pediu para mudar nos slides que você mostrou.
Etapa 1: aqui a gente vai entender para onde está indo todo o dinheiro que você ganha. Etapa 2: aqui a gente vai conseguir tal coisa. O marco de cada etapa aparece como ganho para ela.
Um resumo por cliente: fulano era tal coisa, queria tal coisa e conseguiu tal coisa em tanto tempo.
"Programa de acompanhamento de X meses, com seis encontros individuais e acesso direto ao WhatsApp." O período entra, o preço por encontro sai.
Quando o preço aparece ao lado de "seis encontros", a cliente calcula o valor da hora. O que ela compra é a travessia.
A pergunta de fechamento pede que ela acredite que o programa resolve o que ela descreveu.
Sem a palavra promoção ou desconto. É um presente por causa da indicação, para quem fechar agora, na conversa. Você prestigia os mais decididos.
"Amei, adorei, é o que eu preciso, vou pensar." E depois o vácuo. O que fazer na hora e o que fazer depois.
"Você precisa de quantos dias?" "Até quinta." "Então quinta-feira a gente volta a se falar." O retorno tem data marcada por você.
O que resolve o vácuo é o próximo cliente. Você tenta uma, duas, três vezes e encerra. Encerrar faz bem para a sua autoestima, e muitas vezes a pessoa volta quando lê.
Você é o cliente que você atrai. Quem ocupa o tempo de um profissional para entender como ele trabalha e some está sendo desrespeitoso. Sem expor ninguém, esse raciocínio vira story, e muita gente se reconhece.
Tudo o que saiu da sessão, por prioridade. Clique para marcar como feito, fica salvo neste navegador.